Tyska robottillverkaren KUKA har länge setts som en uppstickare i Norden. Men vid mitten av 2010-talet skedde ett trendbrott. – Vårt management förändrades och vi har sedan dess satsat extra mycket på kompetensutveckling, säger Joacim Lorentsson, vd för koncernens nordiska försäljningsbolag, KUKA Nordic.
De har blivit bättre på att ge kunderna vägledning. Till det har trender som en tilltagande automatisering av den generella industrin bidragit. Plus en allt starkare rörelse för att ta hem produktion från låglöneländer – en tendens som har fått extra skjuts under pandemin, när svagheten med alltför långa leveranskedjor blev påtaglig.
KUKA har även varit skickliga på att ta fram mjukvaror för viktiga processer inom industri 4.0 och internet of things, samt när det gäller att arbeta med digitala tvillingar och simulering. Den egna programvaran KUKA.Sim gör det mycket snabbt och enkelt för en systemintegratör att bygga upp och demonstrera hela produktionslinor i en vanlig laptop.
– Våra olika mjukvaror har varit en viktig framgångsfaktor för oss.

Enligt Joacim Lorentsson är det främst inom generell industri som KUKA Nordic ökar. Han nämner bland annat livsmedelsindustrin. Där har företagets satsning på anpassade robotar, med hygieniska oljor och ytmaterial som är lätta att rengöra, slagit väl ut.
Även inom fordonsindustrin vinner KUKA Nordic marknadsandelar, och där har de haft en avgörande fördel.
– När Tesla byggde upp sin första fabrik i USA var KUKA med från starten. Nu, när den utvecklingen
kommit till Europa på allvar, har vi redan hunnit ta fram väl beprövade produkter. Vi är mycket starka inom elektrifiering, säger han.

Koncernen har även satsat på att utveckla en rad olika processer och nyckelfärdiga koncept som fordonsindustrin behöver, exempelvis för friktionssvetsning och nitning. – En annan tendens vi ser nu är att flera av våra kunder har valt våra robotar som standard. Efterhand har de börjat utgöra en kritisk massa, vilket har gynnat den fortsatta försäljningen. För KUKA Nordics del har deras så kallade channel management, med inriktning på att
bygga upp systempartnerskap med kunderna, varit framgångsrikt. Strategin handlar om att jobba nära sina partners, växa med dem och bidra med kunskaper. Bland annat har KUKA Nordic satsat på återkommande webbinarier om produkterna – på både svenska och engelska. Där går de direkt in på hur robotar, mjukvara etcetera används, i stället för att enbart leverera detaljerade tekniska fakta. Webbinarierna läggs även ut på Youtube och har fått bra genomslag.

Nu kommer de att förvalta försäljningsframgångarna på olika sätt. Bland annat har en säljare anställts med placering en i Vilnius. De ska även rekrytera ytterligare en säljare i Sverige. – Andra avgörande faktorer är att fortsätta fortbilda medarbetarna. Även om programmering och handhavande blir mer och mer användarvänligt är stöd till kunderna när det gäller kompetensutveckling också en viktig del. Den som klarar det lyckas enligt Joacim Lorentsson även med försäljningen. – Trots att vissa saker blir lättare måste du ändå förstå fullt ut hur du ska jobba med utrustningen. Där gäller det att kunna ge sina kunder ett bra stöd, och det är något vi verkligen
har satsat på.